在阿里京东瞄准的企业采购万亿市场里,还有

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视觉中国

文

资本侦探，作者

王舷歌

刚刚过去不久的续写了ToC消费的显眼成绩——京东累计下单金额亿元；天猫累计下单金额亿元；苏宁全渠道销售规模增长%……

然而，相比于数字已经非常惊人的个体“买买买”，企业采购则是更为广阔的市场。来自国家统计局、中国互联网络信息中心等年的年度报告显示，中国社会消费品零售总额约38万亿元，而企业间采购规模总额约万亿元。

企业采购是个万亿级的大市场。它已经吸引了包括阿里巴巴、京东企业购、苏宁企业购等巨头玩家，同时也激发着震坤行、工品会等一系列创业公司的掘金热情。

企业采购数字化趋势下的机会在哪里？行业格局如何分布？有哪些痛点和教训？

带着这些问题，「资本侦探」「深响」采访到商越创始人兼CEO苗峰。他曾任阿里巴巴集团B类大客户部总经理、阿里和五矿合作公司五阿哥CEO、阿里巴巴集团O2O项目负责人、用友集团副总裁，在企业采购领域有着丰富的实践经验。

目前其创办的「商越」聚焦于向大中型企业提供采购数字化解决方案。不同于阿里巴巴、京东企业购，商越不做企业采购电商平台、也不卖货，而是提供技术服务，帮助大型客户搭建数字化采购平台。其在成立不到一年半的时间内完成了3轮超2亿元融资。

苗峰站在客户角度给出了八大痛点：产品方案大而全、间接采购和直接采购混为一谈、既卖货又占端、费力自研、在数字化时代选择传统软件架构厂商、唯价格论、拼命做功能、为了数字化而数字化。

同时他详细分析了采购数字化的阵营格局，指出没有任何一个厂商能同时把生产采购和非生产采购做好，而电商平台和SaaS之间并非零和竞争的关系，二者可以达到共赢。

数字化采购平台案例

为了更加清晰明确地展现采访观点，「资本侦探」「深响」对采访实录进行整理，以飨读者：

关于数字化采购行业的经验教训

Q：站在客户角度看，数字化采购在过去一两年里有哪些经验教训？

苗峰：确实有一些教训。

第一，切忌产品方案大而全。

大中型企业里，想用一款大而全的产品覆盖所有采购业务的管理和协同注定失败。大中型企业很难用一个大而全的SRM（供应商管理）产品解决所有从原材料到生产到非生产的采购问题，如果这样做失败率80%，越全失败率越接近%。全球也没有任何一个厂商可以解决一个企业的所有采购问题。所以建议企业生产采购一定要分开。

商越目前只专注于大中型企业的非生产采购。我们已经接触了十余个行业，是一套产品覆盖各个行业，这里面具有相对标准的模式。但如果是通过一套软件来去解决所有问题的话，它是失败率是非常高的。

第二，间接采购和直接采购要分开、分步去做。

企业的物料采购可分为“直接采购”及“间接采购”（简称“间采”）。前者是与企业主营业务直接相关的生产原材料，也称生产性采购，而后者是生产辅料、支持性物料等，如办公用品、MRO维护维修用品，也称非生产采购。不同企业对直接采购的需求千差万别，但对间接采购的需求是相似的。

二者在服务对象、采购规模、采购流程、