成功销售全攻略之建立稳固的销售模式

一、寻找潜在顾客的方法

科特勒在《科特勒谈营销》一书中，把营销的定义扩展成：“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。”他认为，伟大的公司之所以伟大，在于它擅长发掘、维系新顾客，而这个过程主要分三步完成：

（1）找出潜在顾客

（2）对潜在客户进行首次推销。

（3）维系并培养新顾客。

所谓潜在客户，是指有购买可能或希望的客户。其特征是具有较大的付款能力，有某种购买需求，有购买决定权，认同推销员的推销工作。

科特勒说，现在市场上充斥着大量的产品，而非客户，因此，寻找潜在客户就成了营销的一个重要问题。根据估计，欧洲的汽车制造商一年可生产万辆汽车，但市场的需求量只有万辆。这样，汽车公司不得不为剩下的万辆汽车而奋力争取顾客。

科特勒认为，潜在的客户始终是存在的，可问题在于你是不是知道要发现潜在客户，除了利用数据库外，还有很多方法。

寻找准顾客的方法很多，推销员可根据所要推销的产品以及所要接触的顾客类型加以选择。最常用的方法有以下几种：

1.卷地毯式访问法

卷地毯式访问法是指推销人员对推销的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。采用这种广泛搜寻的方法，可以捕捉到一定数量的准顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的准顾客，就要访问更多数量的人。

卷地毯式访问比较形象地说明推销人员寻找顾客的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。采用卷地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销的商品的特性和用途，进行必要的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如，你是一次性尿布的推销员，你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等；你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者合作，走访前最好事先与之联系。此外，还需与其他方法配合使用。

2.链式引荐法

链式引荐法，也叫“无限连销介绍法”，就是推销人员在访问顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式链条。这是西方国家的推销人员经常使用的一种方法。

链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信第一个顾客，并请求他引荐其余的顾客，由其余的第二链接发展更多的顾客，最终形成可无限扩大的“顾客链”。要使“顾客链”长久运转下午，推销人员必须不断地向链传动系统添加“润滑油”，以维持各链节之间的正常运转，通过链式的传动使推销品能畅通无阻地进入客户手中，其采用链式引荐法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户，因为同行业的工业用品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。

3.关系拓展法

关系拓展法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。任何一个人都不可能在真空中生活与工作，必然要与各种各样的人发生方方面面的联系，例如，同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。这这些关系中，有些你非常亲密和熟悉，有些仅是初次结识，交往甚少，不管怎样，他们都可能是你的准顾客，你应该把他们列入你的准客户名单。

关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户，然后逐步扩展渗透，形成一张推销某一商品的关系网，关系网中的人员可能就是你的准顾客了。

采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。

4.个人观察法

它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。

利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。推销人员还应具备良好的观察能力与分析能力，善于从报纸杂志、广播电视、人们的言谈举止、一些杂乱无章的闲谈中搜寻你的准顾客。在实际生活中，准顾客无处不在，有心的推销人员只要“睁大眼睛”、“竖起耳朵”，留心周围的任何事，就能找到可能的买主。例如，美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车，当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。

二、“上门”的机遇

在寻找顾客的过程中，我们是“上门”的供货商

。我们掌握着80%或者更多的生意，很明显，我们花很多的时间在这种类型上，下一种类型是客户只从我们这儿买了一些产品或服务，典型的是少于50%。我们并不直接上门。在这种情况下，我们花费很长的时间和客户沟通，尝试着明确今天我们和客户处于什么关系，我们如何提高自己的位置，又怎么样把我们今天的生意变成我们所期望的明天的生意。

三、最好的献给最高级的客户

好的销售流程应该从了解谁是你最具潜力的客户开始。最具潜力的客户并非完全是陌生人——那些你为目标的客户。实际上，他们往往是你目前已经拥有的客户

你的目前客户是三番五次地从你这买一些东西的而非从未买过东西的人。当他们已经通过了任何潜在客户都曾通过的最重要的门槛，他们喜欢你且相信你。

基本上，若你有客户，只要料理好你目前的客户，你就可以实现你为自己设定的每一个目标。如果你又另辟生意，你会被迫从你的目前生意中退出而整天和完全陌生的人打交道。然而，大部分销售人员并不是这样想的。之所以和你目前的客户维护联系，把他们视为你最好的潜在客户，那是因为你想尽最大的努力留住他们的生意。事实的另一面是三番五次地劝你目前的客户从你这购买产品要容易得多。因此，一个强有力的战略就是，和你目前的客户维护好联络。

事实上，在大多数生意中，销售中的75%～80%都是源于目前客户的重复订购。让我们假设一个销售人员，他一年做万美元的生意。在下一年中,很可能那万美元中的万美元都是来自目前客户de的重复生意。

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户

戴尔和一位来自北达科他州卖建筑工具的的销售人员一起旅行，他做所有你可在建筑工地上看到的事：卖工具、租借、修理。他还卖手动工具、电动工具、脚手架、梯子、安全设备。他们在私人工地上开着车，戴尔不断地看着这些大工程。在旁边的一间移动工作室上印着包工头的名字，戴尔第一次看到这种移动工作室，问到：“那是你的客户吗？”他说：“不，我还没有打电话给他们。”

戴尔想那儿肯定有包工头，他们到了一所学校，那包工头的名字这儿也有。5分钟之后，他们站在了一个大的生产工厂的前面，同样那包工头的名字也印在了移动办公室上面。

“好，”戴尔说，“这包工头的来头究竟有多大？”结果证明他是他是他私人业务范围内的最大的包工头。之前，这位销售人员从未给他打过电话。

“为什么不打？”

“我听说15年前我们和他们做生意，他们对我们并不满意，就停止从我们这购买货物了。”

“15年是一段很长的时间，我们应该回去！”

你会从他的眼中看到忧虑。为什么我们回头给一位15年前和我们有不愉快经历的客户打电话呢？

问题的关键是那人出售工具。谁会比其他人购买的更多？总包工头、电器包工头、机械包工头———任何在位的包工头都会买很多的工具，从战略考虑，这样做很合适。在这样情况下，真是一个巨大的合适的机会。

戴尔问他：“对这个公司你了解多少？”我们进了公司之后你会说什么？你如何自我介绍？你又如何介绍自己的公司？你会带上什么东西吗？你会问些什么吗？等到了那儿后若遇到什么抵制，你又如何处理？”

他回答到：“我会告诉他们我们的身份，我们在做什么，我们和许多像他们一样的生意人合作。我知道很久之前我们彼此之间就做过生意。如果有任何疑问，在这儿我会万分小心地处理好。或者从未听说过我们，我想再重新开始发展关系，以前的事情一笔购销，现在重新开始。”

“我们什么时候去？”戴尔问，“我们想确定谁是管事的，谁是CEO，谁是副总裁，谁是总经理，这些都是我们新找的人，目标很高，你会惊奇，你需要多少信息才能找到你所要寻找的人。”

她们在非常友善地接待员面前作了自我介绍，她曾听说过他们的公司，他们想见总经理，她去通报了。销售人员坐立不安，他也不确定会发生什么事。

不一会，一个人走了出来，说：“啊，我曾听说过你们的公司，我想知道一切关于你们的事，很多年前你们似乎从地球上消失了，你们在这儿有很好的信誉，我想知道为什么你们停止打电话我们了呢？”

你能想象吗？他竟然被数十年前的一句道听途说给误导，他竟害怕打电话。这个人说:“我带你们去见我的老板，给我们详细的信息，我知道我们这现在就有需求，我们又接到了很多的生意，过去我们合作得很成功，我们应该从新开始。”

丢失的客户对于销售人员重新建立生意是一个巨大的机遇。在很多的例子中，同那些失去联系的客户的心态相比，销售人员的心态更加消极。

有很多的销售人员有这样的例子，都是关于曾购买他们产品而现在不再购买的例子———-的确是个大问题，事情发展得很糟糕。因此他们恨我们，不再愿意从我们这购买任何的东西。

在很多的情况下，应该勇敢地说：“让我们去瞧瞧他们！”为什么？因为爱的相反面（以前客户）是不会在意的。如果之前他曾爱过你，而现在恨你，至少还是会有感情的。

最好的方法就是道歉，通过你自己的努力来让顾客达成理解，你至少和他们回到了培养阶段，你们也可重新建立联系。不要忽视了以前的客户。

五、对客户进行精确定位

我们一旦决定和一位特殊的客户联系，做附加生意，或者我们尝试同以前的客户做生意，如果是这样，那么认准4种合格客户特征就非常重要了。

这4种特征可代表一个组织内部不一样的人。在很多小公司中，4个特征都会在同样的的人身上有所体现。在较大的组织内部，我们会发现1～2个人可能具备其中1～2个特征。在公司内，我们需要同5、6个或者7、8个人见面，依次了解我们身边那些代表公司作决策的人。让我们逐个看这些特征。

一个合格的决策者的第一个特征就是有能力判断他们是否需要我们的产品和服务。最重要的是，这个人有能力帮助下属更快、更安全、更简单地完工作，确保公司没有落后于同行业的竞争者。

第二特征是权威高低。他是有足够的能力做出有助于推动公司发展的人吗。他是公司的所有者或是在公司某一特殊领域的最高级别的决策者，此人可作出重要的决定，从战略上推动公司发展吗？

此人通常对大生意感兴趣，他从更高水平看待生意，并非对每天的琐事喋喋不休。此类决策者经常问“这样决策可以使公司发展的更快、更好、得到更多利益吗”此类问题。

第三特征就是那个人是否掌控财政。他们通常是买单人。这种类型的人对能让公司的财政取得最大的价值方案感兴趣。可这也并不能说明他一直寻找便宜的解决之道或最低的价格。通常，此人明了你该付多少，他只是确定使公司投资的每一元钱都花得明智，以实现它的价值最大化。

第四特征是能想到那些我们没有立即想到的人。他们堪称“斗士”。他们的确是没有足够的权威事情在公司内部得到解决，但他们可能会愿意把我们的主张带进公司，促使事情发展，同决策者相比，他们是影响决策的人。

六、发掘有希望购买产品的顾客

科特勒将“发掘有希望购买产品的顾客”的过程分为3个步骤：确定目标市场，运用传播工具发现有希望购买产品的顾客，找出有希望购买产品的顾客。

1.确定目标市场

如果吉列公司打算向十二三岁的小鬼行销刮胡刀，金佰利-克拉克公司试图把好奇纸尿裤卖给没有小孩的家庭，我们会感到不可思议。具有正确心态的公司，不会试图对所有人进行行销。头脑清楚的钢铁公司，不会试图把钢铁卖给所有使用钢铁的公司。假设一家钢铁公司已完成“区隔、目标、定位”的工作，并已选定目标市场，他应该把重心放在汽车业、办公用品制造业或厨具业所需的钢铁上。一旦选定目标市场，要找出潜在客户，也就不再是非常困难的事，随着该公司逐渐对目标市场的了解———欲求为何、购买何种物品、在任何地购买、以何种方式购买等，便可提高它发掘优良潜在客户的能力。

2.运用传播工具争取客户

企业可运用各种工具搜集潜在客户的名单，例如广告、直接信函、电话营销、商展等甚至可以向名单经纪商或是无意间拥有企业需要的名单的其他人购买。

例如，有一家猫食制造商玛氏公司，希望能拿到德国境内养猫人士的名单。其中一种方法，便是在一家销路甚佳的报纸上刊登广告，宣传可免费提供题为“如何照顾您的爱猫”的手册。任何养猫人士只要填妥回函卡，并注明饲主姓名、猫的名字、猫龄与出生日期以及其他玛氏公司认为有用的信息，便可获赠此手册。大部分看到广告的养猫人士，可能都会索取这份手册。

3.找出有希望购买产品的顾客

并不是所有的潜在客户都会购买公司的产品，这就要对客户进行资格审查。所谓客户资格审查，是指推销员对有可能成为客户的某人或某组织进行考察和审核，以确定该对象是否能真正成为准客户以及成为哪一类准顾客的过程。在采用各种方法获得潜在客户名单后，为了提高工作业绩和成功概率，推销员还需要对这些“准客户”进行评定审查，以论证他们是否具有挖掘开拓的的潜力。顾客资格审查的实质是推销员为自己选择、确定特定的推销对象和范围，因为随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。一个企业的规模在大。竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在客户，而只能满足其中一部分潜在客户的需求。所以,推销员应根据自己的产品特点和宣传优势等实际情况，从整体市场中选择恰当的推销对象，从而利用有限的时间和费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响力大的顾客购买，以减少推销活动的盲目性，收到事半功倍的效果。

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hykz/2890.html