工业SbbS软件之痛MES能不能坚持
全球云计算市场近几年保持着较快的增长态势。年以IaaS、PaaS和SaaS为代表的云服务市场规模达到.4亿美元，增速20.6%，同时，预计年将达到.3亿美元，年复合增长率高达22%。
01写在前面
SaaS路有多长为什么书生这次要以这个为题？本来这一次是想写一下我们牛（ku）逼（bi）售前的工作到底是什么样子，如何能实现自我的突破，但是昨晚，和两个行业内的人喝酒，一个是区域销售总监，一个是售前。他们和我们不一样，虽然同是做制造业MES，他们为成两大部分，一块儿是针对于中、小客户的SaaS业务（书生下面会讲一下这个萨斯是个什么东西，理解上若有偏颇，有懂行的大佬勿喷哈），另一块儿是针对于大客户的定制化开发。我所在的公司，就是完全做SaaS。
我们一边喝一边讨论SaaS化MES的发展方向是什么，这样就喝多了，我就想了很多很多，把之前我的一些想法和顾虑都说了一下，他们很认同，因此就有了今天这样的一个思考。
02SaaS这块蛋糕到底有多大？
什么是SaaS？
SaaS的英文全称是SoftwareAsAService，意思是软件即服务，是基于云计算的一种服务模式。在云计算发展过程中，演生而来的一种支持方式，分为To-B和To-C两种，就像是在4G出来的时候，跟本没有想到移动支付会成为最好的应用，SaaS也是一样，成为了在云计算的技术发展到一定程度后出现的应用。说白了就是提供所见即所得的软件，拿来就能用，功能齐全，比如钉钉什么的。从IaaS、PaaS再到SaaS，形成了这样的三个阶段。
书生琢磨出一个例子，可以好好的理解一下，如有不对的，请指正：国家有一块地，开发商买了使用权，在上面要盖写字楼，盖好之后，是毛坯房，有装修公司整包后进行装修，然后再布置一些基本的办公用品，这样就可以向外租了。
在这个过程中，我们会了解到，国家提供的地就是IaaS，是一个基础服务，就叫做基础设施即服务，开发商盖的毛坯房就是PaaS，是一个平台，就叫做平台即服务，最后的可以出租的隔间，就是SaaS，我们可以依据我们自己的需求去租不同大小的办公室，同时，在租了之后也可以找写字楼的公司要一些基他的需要的办公用品（可配置），同时也可以自己买一些（定制开发）。
所以说，SaaS的一个最大的特点就是按需，按年付费（ARR），享受服务。
SaaS的到底是什么？
先讲一下行业内的SaaS，划分成两大类，一类是通用型的，一类是行业垂直型的，划分的依据是看这个服务提供出来之后，是否能够通用，比如ERP（企业资源计划）就是通用型的，这个软件对于行业划分的不是很清楚，若站在财务管理的角度来看，这就是通用的，各家的财务管理模式都是一样的，都要符合于法律法规的要求。另一种，如医疗类的软件，只能在这个行业中用，他们的解决方案会深耕这个行业。
MES，其实是一个感觉处于中间位置的，既有一部分可以通用，又有行业的特点性，后面我会详细分析。
管中窥豹
今天刚看到“腾讯SaaS加速器二期放榜”的报道：从多家企业中进行评选，入选的40家企业覆盖零售、医疗、金融、教育、工业、地产等13个领域，总估值超亿元。说明，这个行业蛋糕还是很大的，谁吃到了？我们来走一下数据流：
依据行业的分布，最多的行业就是营销推广，占25%，说明这个行业功能的通用性很强各行各业都可以用，如CRM这种软件，只要是有销售的企业都会用到，但是，企业怎么可能没有销售呢？所以大家都会去用这个软件，给销售配上，搞一个销售漏斗。这种类型的软件，功能大体一致，客户所能提出的个性化的需求不多，大部分在数据分析上。书生所在的工业只有8%……知道蛋糕有多大了吧，这还只是其中的一小部分。
行业分布03MES的SaaS路在何方
MES（这次不做普及，不懂的小伙伴先去百度下哈，以后有机会我会讲一下的），从商业模式上分，分成了两条路，一种是传统的MES，以定制化开发为主，以人天进行报价，会到客户现场进行调研、规划蓝图、设计概要、开发、测试、上线，是一个从0到1的过程，只要逻辑通，且在范围内（项目不镀金，不漫延），就会依据客户的需求进行开发实现，另一种是SaaS化的MES，服务器部署在云上，有成熟的主产品，卖的是服务，依据客户所需要的功能模块进行配置后就可以上线使用（其实这是比较理想化的，小客户的确是这样），按年付费（ARR）。
SaaS化MES是集大成者！
为什么这么说？是因为书生看过了很多行业，也在我们的标准产品版本上做过很多解决方案。有汽车业、汽配业、制鞋业、金属加工行业、医药行业、食品行业、化工行业等等。涵盖了离散和流程两大主流行业。
为什么说是集大成者？基于微服务的广泛应用，和分布式部署技术的发展，使得较件系统越来越快，可并发数越来越多，承载能力越来越强，但是带来的问题也就来了，简单来说，微服务+高可用性会导致服务器的数量成指数级增长，需要专业的IT人员进行运维，这是行多中小型客户无法实现的，同时，他们在使用的时候对于并发的要求不高，一个人的企业，有10并发已经算是不错的了。因此SaaS化MES用一套云端的应用服务器和数据库服务器，满足不同客户的MES需求。
针对于不同客户的需求，只要满足产品的发展路线，就会通过不断迭代的方式实现，需求迭代成功上线发布后，若有别的客户需要，拿来即用。
SaaS化MES是一套产品打天下！
刚有提到过，书生做过很多行业的解决方案，他们都不同，但就是基于一套系统的实现方式完成的。SaaS化MES在建设时走的从项目孵化产品这条路，拿下来一个大客户，像传统MES一样，不断更新功能，定制开发，形成了一个初版的产品，后续基于接的客户越来越多，才能真正形成产品化。以区别于传统MES重应用和系统强管控，SaaS化的MES重管理过程，重数据分析透明化。
我们真的需要大客户吗？
SaaS化的MES所做的就是整合、整合、再整合，通过不断吸纳中、小型客户，从而完成整个工业化、生产链数据的汇总。比如，书生有的客户是做淀粉的，有的客户是做功能糖的，而功能糖的原材料就是淀粉。这就是未来可以形成的供应链的效果。然而，中、小客户面临一个很大的问题，就是可付费和续费能力不高，比如年产值1个亿的客户，你让他每花10万ARR，他会很心疼的。我们作为软件服务的供应商是需要活下去的，什么让我们能活下去？就是客户的续费能力。
因此，大客户的作用就来了，他们的付费能力强，续费能力也强，但是大客户有一个最大的问题，也是和SaaS的矛盾点，就是他们的个性化需求很多，不是一套产品化的MES就可以实现的，势必会有大量的定制开发。这就是需要企业权衡的事情，我们是见一个大客户就接，还是只接某些行业的大客户？书生的想法是，基于能力和商业模式的不同，只接某些行业的大客户，通过这些大客户不断迭代、完善产品，让产品变的更加丰满，因为他们是行业内的大哥，只要能满足他们，中、小型客户基本上是没有问题的。同时，其他非大客户行业的中、小型客户就随着整体的产品发展走，满足70%-80%的功能，就可以实施上线。
04总结
不断的试错，其实是发展过程中的必经之路，毕竟没有前人给走这条路，所以，书生也越来越认可现在这种有些混沌的时期，虽然累，但成长。
MES的SaaS之路，长且坚辛，艰定信念走这路，不会错，我们走在了行业的头部。
吾辈中人，虽坚不拆！
写完了，舒服了。
现在低代码平台越来越火，之前研究了一下，等有时间写一个关于这个的。
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记于到哈西美居酒店～夜。
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