新零售冲击,经销商淘汰别闹虽有挑战,但
销售额没增长，运营资金增加到多万，往往是应收账款出了问题！》。-02-挑战之后经销商未来有哪些路可走？1.快消品行业缴械投降，转移投资领域。新经销创始人赵波挂在嘴边的一句话：凭借运气赚来的钱一定会通过实力亏损掉。的确，前十来年，伴随着人口红利、经济红利、品类红利等等诸多因素，不少经销商依靠低门槛的快消品赚的盆满钵满，与此同时也放松了自己的学习进步要求，面临突如其来的变故显得力不从心，经营困难，此时没有被套牢，可以尽快脱手，转移其他熟悉领域。2.转型成为电商。不少商贸公司都选择走这条路，尤其是前几年电商的崛起时期，转型的经销商不在少数，经过几年的沉淀期，大浪淘沙，尸横遍野。当然也有少数经销商抓住机遇成功转型，在这里奉告广大经销商，没有金刚钻别揽瓷器活，转型电商要有足够的知识、资金和运作能力，切不可人云亦云。3.纯粹的物流商。如果将市场分为1-5级商圈，那么1级和2级商圈的经销商最适合做物流商，这些市场是强势品牌的必争之地，几乎都会安排重兵把守，需要的只是经销商的人脉、资金、仓储和物流。只要服务搞上去，利润低点，可以长期伴随品牌商。4.品类运营商。有些品类的产业集中度低，产品替代性强，比如休闲食品、调味品、食材、文具、办公用品等。这些品类，只有品类整合才能形成对终端影响力。未来经销商的数量会减少，剩下来的经销商，经营的产品倾向于品类整合，即对终端形成品类托管，某个品类全部由经销商供货。经销商要从研究产品到研究品类，一旦品类托管就必须做到：销量增长，利润增长。品类托管是个新趋势，B2B在这样做，不少经销商也在这样做。5.供应链运营商。在全渠道新零售模式冲击下，经销商面临转型发展的压力，传统经销体系下的独家代理模式决定了大部分经销商代理品牌单一，面向零售门店的配送成本高、效率低。单个经销商一般代理的商品有限，仓储管理粗放，配送上大多采取单品配送，为满足零售门店的供货需求，多采取小批量多频次供货模式，导致配送运营不经济，成本较高，效益低下。在社会消费升级、产业链变革的大背景下，经销商传统的代理模式无法推动业务实现规模化、集约化发展，已不能满足市场需求，面临着转型发展与整合升级的需要。这也是经销商转型的一大契机，也是巨大挑战，一是经销商转型要克服2大困难：1.供应链体系的完善；2.专业人才队伍的建设。这两者是影响快消品流通服务能力、客户体验的核心要素，也是行业发展需要重点解决的痛点所在。而供应链体系的完善，核心突破点将会集中在快消品分销物流体系的专业化、系统化发展上，尤其是快消品城配物流服务体系的完善是核心中的核心。二是传统零售小店会选择B2B平台作为新的进货渠道，本质上讲有四个主要原因：1.商品丰富；2.品质可靠；3.送货及时；4.价格有竞争力。这四个方面正反映着B2B平台与传统经销渠道在供应链管理能力上的差别。6.区域服务商。区域服务商有别于纯粹的物流商，不仅仅是简单的配送服务，还包括客情建立，产品维护、售后服务等，卖的是渠道服务，用极致的客情+服务换取报酬。需要注意的是：服务质量越高，门槛就越高，不可替代性就越强，只要不可替代，就意味着可以持续的盈利。这也是经销商转型幅度最小、安全性最高的模式。7.品牌运营商。通过与厂家联合开发、贴牌开发（代工生产）、自己入股收购小厂开发等多种形式成为品牌运营商，对运营能力要求极高。转型要求：具备完整的营销体系能力、品牌策划宣传能力、较强的资金实力、成熟的人才机制与管理机制，具备一定的渠道资源。写在最后：一些“伪专家”看待经销商的生意时会说：不转型等死，转型就是在找死，总之就是一个死。过于悲凉，他们没有做过经销商，也体会不到生意的奥妙。每一个经销商都是值得尊敬的，生意做起来不容易，不但创造了GDP，而且解决了相当一部分人的就业问题。但是依据目前快消品的发展趋势，经销商转型既是挑战，同时也是机遇，每一次大的变革总会成就一批超级大商，希望广大经销商朋友可以理性的评估自己的综合实力，做出最适合自己发展的转型决策。PS：快消品一线研究员张宇先生将作为演讲嘉宾参加新经销8月24日~26日在上海举办的「·中国快消品大会」，届时他将在会上分享更多关于快消品经销商一线市场生意的实战干货内容。有兴趣的朋友不要错过本次大会。PS：年8月24日-26日，由新经销举办的第年（第三届）中国快消品大会将在上海震撼开启！两百多位重量级分享嘉宾，位快消行业从业人员，16场重磅议题。本届大会将以“数字化新基建”为主题，发掘数字化新基建为行业带来的机遇和启发。
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