三豪遭遇重大腐败之后,华为采购怎样在攻心

采购业务本身的通用性很强，但在中国企业界是一个最有“个性”的角色与部门，各类采购大咖也在“降价”之术上充分解读，各企业家对采购的认知及管理实践也不断变化，本文为华为终端供应链副总裁从华为采购业务管理的发展历程，来阐明采购业务的“不变”及底层认知。

来源：苏广民，华为终端供应链副总裁

02、采购价值的完整设计：采购的平衡与采购综合成本最优

采购作为公司运营的基石，平衡采购的理念被完整的定义，并更细地用TQRDC（技术T，质量Q、响应R、交付D、成本C）评价项贯穿到采购业务各项管理过程中。

任总在采购工作交流时则进一步提出：“对于采购，我从来不接受花钱买不到的东西！”，物料质量及供应能力因此成为华为采购实打实的考核项，在危机时刻供应表现差于目标竞争对手，采购主官将被问责，有明显疏漏的可能直接“下课”。

03、构建世界级的采购运作：

-组织架构及职责确定

采购部组建物料专家团CEG，各CEG负责公司某一类或一族的物料采购管理，CEG是一个跨部门的团队，通过统一的物料族策略、集中控制的供应商管理和合同管理提高采购效率。

-物料采购专家团CEG的高绩效运作机制

物料专家团运作采用委员会例行会议/交流/目标项目与集体决策方式。组织上由采购组织的主任及若干专职采购认证工程师构成“书记处”。

各公司业务利益/管理责任则由相关人派出代表作为兼职成员，公司任命发文来明确专职及跨部门兼职角色的责任、权力、运作机制及团队成员名单，对兼职成员代表的部门,派出成员的能力要求,配合的具体时间、参与度承诺、职责要求、绩效考核方式，也都有详细的文件来支撑。充分保证团队的高水平职业化与责任承接、价值呈现。

03：华为采购业务优化改进超越之路

华为的IBM版采购业务流程型组织，99年投入运作后，也坚定地走在任总穿“IBM鞋”、“先僵化、后优化、再固化“的道上。接下来是与IBM主导的IPD、ISC变革项目做细致化的跨部门流程及管理动作匹配，另外也在IBM指导下，以Oracle最新版ERP为核心，实现华为采购业务全面信息化。

年后，华为海外业务快速发展，采购规模急剧上量，采购专家团/分团也不断增多增大。期间也出现了不少“关联交易“等不好的现象。华为公司为了加强集团管控，及时成立了采委会组织来代表公司强化采购策略、供应商准入/退出管理，强制推行与海外原厂直接交易模式……

采购业务管理的持续优化与采购组织能力不断发展，加上其与集成供应链ISC的职能组织（计划、制造、订单交付及物流）有机协同，使得华为供应柔性、采购质量、综合成本与产品毛利全面领先竞争对手。特别是在通讯行业升级换代（3G、4G、5G）及全球供应链危机中总能远超竞争对手，最大限度地满足客户的供应需求，一步一步推动华为成为全球行业领袖。

04：采购的攻心与创新

一、管理供应商内部组织的“积极性”，提升华为在供应商内部战略地位，获取采购业务的主动权。

、管理供应商的“家务”，为HP的大客户经理在内部争取“公道”。

年开始，华为在运营商的业务不断丰富（从数字程控交换机到光传输、网络管理/呼叫中心/4/2/60等新业务），层次也不断提升（从卖自己的产品，到卖网管/应用系统）。这其中伴随着大量系统配套的计算机、软件、局域网路由器/以太网交换机外购。

当时的IT主流厂家全是外企（IBM、HP、DELL、CISCO等），它们的销售经理待遇计算大都采用:“基础年薪包“乘以”销售任务完成倍数”。这里还有辅助的处理细则，比如：最低不低于60%，最高系数3倍封顶等。当时的这些IT精英税前年薪20~50万是标配。

早些年，华为的计算机采购，主要还集中在PC机、服务器领域的联想、DELL、COMPAQ与IBM等公司。年小型机的采购金额才几千万。HP公司作为华为该业务主力供应商,销售了多万RMB。HP给其负责华为专职大客户经理张生（化名），下达了年的销售任务是近万。

年华为智能网在移动预付费业务驱动下快速发展。该业务需大量配置小型计算机。临近年底HP在华为的销售就逼近3亿。这时候“HP张生的奖金怎么发放?”成为HP中国销售体系以及其他IT厂家相关人员的一个热点话题。传到我这里的说法是这样：在HP中国区的销售奖金设计中没有写明封顶系数，以臆HP中国也没出现超过3倍的情况，这次却直接对应7倍基础年薪包，而该大客户经理年的基础年薪包是30来万。

刚好这时候，HP中国区销售老大来华为交流，晚上我请他们吃饭时，他主动提到这事。他说到HP中国区的人力资源已经认真调研分析了这个问题，目前给出的结论是参照业界做法3倍封顶。我发表意见说：“HP团队今年有这么大的业务量是很不容易的，特别是小型机的交付困难重重。我们也有2家供应商，但你们的责任人张生解决问题的决心、拼劲、能力、表现都非常好。推动了你们的份额不断增大”。接着我又调侃说：“IBM教华为的采购管理原则是：规则在前，操作在后。咱HP是经典的美国公司，全球IT界的龙头企业！你们人力资源要改规则，也应该是以后年度，或下不为例吧？“

这件事的结果是：负责华为业务的HP大客户经理张生，最后按规则拿到了差不多7倍的基础年薪，税前来万。

基于我对服务华为供应商团队工作的

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