首推经典神作搞定销售就靠这几招,一生
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正文
签单是销售成功的标志,这个环节做得好不好非常重要,因此,在签单的时候一定要表现得体。
签单之后也要谨言慎行。
有的销售人员在签单之后就开始放松了,一改之前言谈举止都小心谨慎的状态,开始乱说话,举止也随便了,这就给客户留下很不好的印象。客户看见你的言行前后有这么大的差距,就会对你的为人产生怀疑,也觉得你是不能信任的。这就会给你们今后的合作带来很不利的影响,也许第一次的合作就变成了最后一次。
签单失败也要不失风度。
单还没有签,对方就有反悔的可能,如果对方突然不签单了,你也要保持应有的风度,不能发脾气。对于对方为什么不签单,如果他不说,你也不要一再追问,那样只会引起对方的反感。多从对方的角度上考虑考虑,也在自己身上找找原因,宽容对方的行为,即便不能签单,也会给对方留下你很大气的好印象,为往后的成交埋下伏笔,正如例子中的侯成那样。
方法
做任何事情都不能虎头蛇尾,一定要从始至终都保持谨慎小心的态度,即便是成功了,也要保持谦逊的态度,不能得意忘形。做销售工作也是如此,因为你不但是销售自己的产品,也是在宣传你这个人。
(1)销售成功之后更要注意礼节。
一旦成功签单,你应该马上表示感谢,感谢对方对你的信任,感谢这次的合作。你要表现的是对这次合作成功的高兴,而不是得意忘形。成功之后更要注意礼节,忘乎所以是很没有修养的表现,对方即便嘴上不说,也会在心里鄙视你的行为。
(2)签单并不意味着结束。
在很多时候,签单并不意味着结束,而是新的开始。比如你卖给对方产品,要提供售后服务,还要充当产品的顾问,有很多事情在今后等着你。因此,不要觉得签单之后就万事大吉,你可以高枕无忧了。只有始终如一地为客户提供优质的服务,才能让客户对你的好印象延续下去。
人们往往在一件事情结束的时候非常放松,但是做销售却必须把结束的阶段当成是最重要的阶段来对待,越是到了这个时候,越要把事情做好。只有充分重视起来,把签单当成一件大事,表现良好,才能最终给客户留下难忘的好印象,也为自己今后的销售打下好基础。
在销售中,应该做到几点:
①不可贸然拜访。
②让客户明白产品的好处。
③突出产品的核心卖点。
④签单失败也要不失风度。
在工作中,销售人员要注意一些细节:
①不要急着让对方做出答复。
②热忱是第一位的。
③多与客户进行互动。
④签单之后也要谨言慎行。
搞定销售第6招——稳:做好小订单,搞定大订单
做销售一定要稳,当客户有了下单的意向时,要尽快想办法把这个单子落实。客户们的情况各有各的不同,销售人员应该多了解他们的情况,随机应变,既不逼得太紧,也不能太松,拿捏好尺度,尽快把订单签下。小订单不放过,大订单坚决搞定,销售工作就做得差不多了。
37.高效落实,让每一次目标都不落空
案例
张晴是一家房地产公司的销售员,主要的工作就是销售公司的别墅。有一次,一个中年的男子过来看房子,张晴连忙迎了上去,非常热情地向他介绍这些别墅的情况。
张晴的介绍非常详细,从这些别墅的价钱,到各自的风格特点,再到整个别墅区的整体风格,以及周围的环境特点。但是,在这个过程中,这位男子只是点头示意,并没有说要购买,也没有直接拒绝。
张晴好不容易介绍完了,喝了口水,问道:“先生,您看中了哪一套?”
客户回答说:“我再考虑考虑吧。”
张晴心里开始怀疑:这人不会是买不起吧?但是朝他的身上看了看,发现他穿的衣服全是名牌,再看看他的车,也是好车,肯定有购买别墅的经济实力。但是他不肯下单,不知道是为什么。
于是,张晴问:“先生,您是对别墅的结构和风格不满意呢,还是有别的原因,才不能下定决心购买的?”
客户说:“我对你们的别墅很满意,这别墅区的环境也很不错,但是我现在还不能做决定,因为我还要征求一下我太太的意见。”
听了这话,张晴马上明白了,这件事他一个人做不了主,还得征求太太的同意。为了尽快完成交易,张晴说:“那么,您太太的手机号码是多少呢?如果方便的话可以告诉我吗?我可以通过电话向她介绍一下别墅的情况。您放心,绝对不会耽误您太太很多时间的。”
客户犹豫了一下,说:“我太太今天正好有事情在忙,要不这样,我过两天和她一起过来看房子。”
张晴担心这位客户一去就不会再回来了,还是坚持留下了客户太太的电话。第二天,张晴找了个时间,给客户的太太打了个电话,详细说了一下别墅的情况,结果对方非常满意。过了几天,那位客户和太太一起到张晴这里,买下了一栋别墅。
正是因为张晴高效的落实,才使这次的交易顺利完成了。
在销售的过程中,能让客户快速签单当然是最好的,但有时候出于这样那样的原因,客户可能无法马上签单。这时,销售人员一定要做到高效落实,力求稳妥,不让目标落空。在促成交易时,需要明白什么问题呢?
(1)销售人员的努力对签单重不重要?
(2)从哪些信号可以看出客户有购买意向?
能否拿下订单,最关键的因素就是销售者。假如销售者能够积极应对,对销售过程中出现的冗长拖沓的情况及时想出应对办法,高效落实,很多落空的目标都会有不同的结果。
销售人员的努力是签单成功的关键。
曾经有销售专家说:“63%的销售之所以无法成交,是因为销售人员根本没有做这方面的努力。”销售人员除了要把自己产品的情况如实介绍给客户之外,还要注意客户的反应。如果客户不能迅速决定签单,就要找出原因所在,并努力尽快使他决定签单。正如例子中的张晴那样,如果她没有坚持留下客户太太的电话,有可能与这个订单失之交臂。
客户有购买意向的信号很多。
如果客户询问某件商品能不能再便宜点,有没有折扣,那他一定是比较欣赏这件产品,否则就不会多此一问了。如果客户对一件产品犹豫不决,不知道该不该买,那他一定是有购买的意愿。如果客户询问商品的使用方式、付款方式、送货方式等细节,都是他有购买意向的表现。如果遇到这些情况,就要想办法尽快落实,让客户签单。
方法
如果单子不能落到实处,销售人员做得多好都是白费力气。你费了好多口舌,好不容易把客户说动心了,但他却表示下次再买,你会不会气疯掉?销售人员只有做到高效落实,才能让自己的努力有所回报。
(1)留下电话。
客户不是现在还没有做出决定购买吗?那好,销售人员可以留下他的电话号码,告诉他如果商品降价了,或者有好的同类商品,就通知他一下。一般来说,客户可能会担心受到骚扰,不愿意留下自己的电话。但是,看看现在网上购物时的降价通知系统,使用的人很多,就能看出这个服务是深入人心的,所以你用这样的方式,一定可以留住不少客户。
(2)积极行动。
如果你的客户是大客户或者是企业,在发现对方有与你合作的意向之后,就别闲着,积极行动起来,越早拿下签单越好。大客户总是会存在很多变数,你也不能指望让对方积极主动,所以你必须自己去努力拿下签单,免得夜长梦多。
能不能把签单落到实处,是考验一个销售人员能力的重大问题,销售人员口才再好,但是如果不能把订单落到实处,也没有一点用处。因此,作为销售人员,你应该不断努力,提高自己的业务水平,学会应对各种拖延签单的情况,争取每一次目标都不落空。
38.全面准备,行动前做好万全准备
案例
康永是一个汽车销售员,他接到老板的电话,说明天会有A集团的总裁过来看车,这是一个大客户,如果能看中他们的车,就会购买一批,送给A集团里的那些中上层的干部,所以这单生意非常重要。
康永意识到这件事情的重要性,所以他认为,一定要在对方过来之前,做好全面的准备,确保万无一失。想到这里,康永就开始在网上搜集A集团总裁的信息,了解他的经历,也对这个人有了自己的认识。接下来,康永准备了一个具体的销售方案,只等着这位总裁的到来。
到了第二天,一上午只有几个客人,看了看车,也没有购买的意思。眼看就要到中午了,康永想,大概那位总裁不会来了。正在这个时候,他忽然看见一个老人骑着自行车过来了。这位老人头发花白,六十多岁的样子,穿着打扮干净朴素,样子像是一个退休的老师。
康永看到这位精神矍铄的老人,马上迎了上去:“张总裁,您好,很高兴见到您!”
老人很诧异:“你怎么认识我?”
康永笑着说:“像张总裁这样的成功人士,身上有一股无形的气场,无论您做什么样的打扮,都是一样的。”他嘴上这样说着,心里却暗自庆幸,如果不是自己昨天对这位总裁进行过分析研究,了解了很多他的信息,现在还真有可能认不出来,那就麻烦了。
张总裁笑了:“年轻人很会说话嘛,走,咱们看看车去。”
康永连忙上前,帮张总裁把自行车停好,领着他去看车。在交谈的过程中,康永发现,这位总裁对汽车很在行,对自己介绍的问题总能说出独到的看法,多亏昨天认真准备了销售方案,不然很有可能把事情搞砸。
张总裁并没有当场表示要购买,不过康永在下午收到了老板的电话,老板说张总裁对康永的销售工作非常满意,决定购买他们的汽车,还表示这个年轻人的眼神很好使。康永听完以后,觉得自己的充分准备算是没有白做。
销售人员在做销售之前一定要做好万全的准备,只有准备充分了,才能在客户面前有底气,有信心,把销售工作做好。在准备的时候,应该注意什么问题呢?
(1)如何对场景进行布置?
(2)如何做好万全准备?
销售时,客户的每一种感觉都有可能会直接影响到签单,因此,任何细节都马虎不得。做销售,除了向客户推荐你的产品之外,也是向他们展示你这个人,从气质到才能各个方面。客户如果能对你这个人产生认同感,他们也将愿意接受你的产品。
环境可以不优美,但一定要干净。
销售人员所处的环境多种多样,我们不能要求所有的环境都很优美,但是有一点必须做到,那就是干净。任何人都不喜欢脏乱的环境,一个干净整洁的环境,能使人内心愉悦。因此,销售环境干净了,对你的销售业绩有很大帮助。
方法
销售人员在销售之前要做万全的准备,但很多销售工作是突然出现的,并不会给你准备的机会。因此,你需要在平时就做好准备,随时都保持迎接挑战的姿态。
(1)利用每个客户进行锻炼。
有的销售人员只愿意做大单,只愿意接待大客户,对小客户就不屑一顾,爱搭不理。实际上,任何一个客户都为你带来了锻炼自己能力的机会,只有平时不断锻炼自己,才是最好的准备方式。能力提升了,你将时刻准备着接受挑战而不惧怕。
(2)对潜在客户提前研究。
好的销售人员不应该是客户来了之后才做准备,平时就应该对那些有可能成为你的客户的潜在客户进行研究。如果你能对那些潜在的大客户有所了解,到时候就绝不会手忙脚乱了。
销售人员应该把自己的努力用在每一单上,锻炼好自己的能力,也应该在大客户到来之前再继续磨枪,让自己做好更充足的准备。只有平时努力了,在关键时刻也认真准备了,才能得到令人满意的结果。
39.主动出击,让客户围绕你的计划而行动
案例
贺芳是一个空气净化机的销售员,有一次,她到一个小区去推销自己的产品,她先来到一家的门前敲了敲门。开门的是一位中年妇女,身后还跟着一条可爱的小狗。
贺芳说:“您好,我是某品牌空气净化机的销售员,想向您推荐我们公司的产品。”
这位妇女听完之后,冷冰冰地说:“对不起,我不需要。”说完,也不等贺芳说话,就关上了门。
贺芳一连敲了几家的门,情况都差不多,结果一件产品也没卖出去。但是,她并不气馁,决定继续出击,让客户们接受自己。
第二天,她又来到这个小区,首先敲开了那位中年妇女的家门。这位妇女一见是她,有点不耐烦:“怎么又是你?”
贺芳说:“您好,我今天主要是来看看您养的小狗,因为我也想买一条小狗,看您的小狗很可爱,所以想来问问您它是什么品种的。”
妇女听她这么说,就把她让进了门。
贺芳询问了一些情况,比如该怎么照顾小狗,是不是应该经常给它洗澡,如果把它留在家里,会不会把屋子搞得很乱等。她们谈得越来越投机,这时候,贺芳问:“今天怎么没有看见您的小狗呢?”
妇女说:“它生病了,你来之前我刚喂它吃过药,现在正在窝里呢。”
贺芳走过去看了看,见小狗蜷缩在窝里,鼻子上黏糊糊的,就问:“它是不是感冒了?”
妇女说:“是的,昨天也不知道怎么回事,就突然感冒了。”
贺芳趁机说:“我觉得咱们周围的空气质量不好是它得感冒的主要原因,空气质量不好对我们人和小动物的身体都是有害的,我们家里就一直在用空气净化机。”
妇女听完以后,问道:“这种东西真的管用吗?”
贺芳说:“那当然了,它的净化效果可明显了,能让您室内的空气保持清新,远离污浊的空气。而且,它的价格一点也不贵。”
妇女想了想说:“那我买一台吧。”
就这样,贺芳不但成功把产品卖给了这个原本拒绝她的客户,还因为她的宣传,在这个小区里卖出了更多的产品。
客户难缠不要紧,只要销售人员能够做好计划,主动出击,就可以让他们围绕你的计划而行动,进而完成销售工作。在主动出击的时候,应该注意什么问题呢?
(1)应该怎样开场?
(2)如何吸引客户购买?
要想让客户围绕你的计划行动,首先就得展开对话,这个开场非常重要,如果不能开场,再好的计划也无法展开。开场以后,就要逐渐引导,让客户购买。
从客户喜欢的事情上下手。
客户喜欢什么,你就投其所好,从什么方面下手。人们总是对自己喜欢的东西情有独钟,如果你能在这个方面表现出你的兴趣,客户一定愿意和你交流。正如例子中,贺芳就是从客户喜爱的小狗身上找到了突破点。
找到和自己产品的结合点。
从客户喜欢的东西打开局面,然后在交谈的过程中,销售人员应该努力往自己的产品方向上拉,把话题拉回来。只有让客户打开话匣,又成功把话题引到产品上来,才能达到销售的目的。
方法
销售不是躲在自己的一亩三分地等待客户的到来,也不是闭门造车,一定要走出去,主动出击,只有这样才能拥有更多的机会。
(1)别太在乎面子。
销售人员要做到能拉下脸来,不去顾及自己的面子,被客户拒绝了也不灰心,接着去做销售工作,这样才能逐渐打开局面。就如例子中的贺芳,如果第一次被拒绝之后,就放弃了,她就不可能获得那个小区的客户。
(2)灵活应变。
对不同的客户要采取不同的销售策略,只有根据不同的客户灵活应变,想出不同的销售计划,才能达到最好的效果。
销售人员应该有自己的销售计划,就算是遇到挫折了,也不要轻易放弃。只要你的计划做得合理,然后按照计划进行下去,你就有机会获得成功。
40.负责到底,跟好每一单,赢得新大单
案例
王静是某公司的销售总监,这次她接到了一个国际订单,但是等到货物发出以后,问题出现了,对方打电话说货物并没有收到,催促王静赶紧发货。
王静听了这个消息,感到非常奇怪,赶紧去调查,这才发现,原来是货物出了点状况,被海关给扣了下来,需要进一步检查。海关的检查需要花费一段时间,但是客户却不能等,因为对方急需这批货物。
按理说,货物已经发出,临时出现了状况,和王静的关系不大,但是,为了表示自己公司的诚意,王静决定赶紧进行补救。她马上重新打包了一批货,通过空运的方式,赶在客户要求的时间把货物运到。
由于王静补救及时,对方在约定的时间之内收到了货物。当对方知道原来的货物是在海关那里出了点问题,并不关王静的事时,对她的行为非常赞赏,决定在今后长期与王静合作。
王静因为成功签订了和这个外国大客户长期合作的协议,受到了领导的奖励,还被领导在公司里公开表扬。
销售人员并不是在订单签订以后就可以撒手不管了,应该跟好你的每一单,保证客户的利益,这样才能赢得客户的信任,继而拿下更大的单。跟好订单,要明白哪些问题呢?
(1)下单的时候你应该做些什么?
(2)下单以后还要不要继续与客户联系?
销售工作并不是以下单为终结的,下单只是一个开始,还有很多工作等着销售人员去做。
下单是下一次成交的开始。
下单的时候,气氛会比较融洽,双方也都比较放松,这是一个难得的好机会。销售人员可以趁机多询问一些对方公司的经营情况、发展目标等问题,增加对对方的了解。因为谈话气氛很轻松,对方一般能说的都会说出来。当你知道了对方更多的信息,今后再有合作就会更加稳妥了。
下单之后的沟通非常重要。
下单之后更要和客户保持联系,你们之间的有效沟通将对客户的体验感产生很大影响。如果你在下单之后就不管了,虽然理论上来讲没关系,但客户在内心还是会觉得你不负责任,不会对你充分信任。在今后合作时,他们就会犹豫。
方法
订单在签订之后,还有很多事情需要做,销售人员如果能把善后工作做好,就可以赢得客户的信任,让他们在今后选择合作对象时,首先就会想到你。
(1)多了解客户下单以后的需求。
从客户下单,到客户收到货物这段时间里,你需要了解客户对你们的发货速度和运送方式有没有什么意见。货物收到之后,你还要了解客户对货物的满意度、使用情况等。总之,销售人员要对自己的产品跟踪到底,负责到底,这才是有责任心的表现。
(2)了解客户的内部组织关系。
在对订单进行跟踪的时候,也要留心客户内部的组织关系,只有当你对客户的层次组织充分了解时,你才能够找到他们对各种事情的负责人,把事情办好。在今后再合作时,你也知道谁是决策者,谁是关键人物,以便能有针对性地开展销售工作。
从客户签单,到货物发出,再到货物收讫,各个阶段都有销售人员应该做的事情,绝不是拿到订单之后就可以放手不管了。对自己的订单和产品负责到底的销售人员,才是一个称职的销售人员。
41.急而不躁,下单求快但不紧逼
案例
余佳是一个装潢设计公司的业务员,她经常在网上利用QQ聊天的方式和客户交谈,然后拿下客户的签单。
这天,余佳发现有人加自己好友,觉得一定是生意上门了,于是马上开始和对方交流。通过QQ谈话,余佳了解到对方是一个正准备结婚的小伙子,他刚买了房子,想装修一下自己的新房,所以来询问一些家装设计的知识。
余佳知道这些情况后,开始和他聊起家装的问题,从风格的选择到材料的选择,讲了一大堆。余佳不仅把相应的知识告诉他,还担心他听不懂,又根据不同的装饰风格,给他发了很多图片,有田园风格的、现代风格的、简约风格的等。最后,余佳告诉他,选一个好的装潢设计公司非常重要,自己的公司在这个行业是非常有名的,所以是最好的选择,希望他能尽快下单。
对方感觉听了余佳的介绍以后受益良多,但一时还不能下单,说是要过几天。余佳见对方这么说,也不好再说什么。结果过了一阵子,对方一直都不上线。余佳很着急,不知道他是不是改变了主意,有一次看见对方上线了,就赶紧催促他下单。这下把对方惹得不耐烦了,说:“你这人怎么这么烦,我不是说过几天再下单吗?”说完就下线了。
余佳见对方语气不好,赶紧找同事给分析分析。同事说:“你这样紧逼也不是办法,只能把客户搞得心生厌烦,我看还不如由着他,等他什么时候想装修了,自然就会来找你签单了。他已经询问了那么多,应该不会选择别的公司了。”
余佳听从了同事的建议,等对方再上线的时候,没有继续紧逼,而是说:“先生,我是希望您能尽快下单的,因为最近我有时间帮您设计,如果到时候我有别的工作要忙,就算您找到了我们公司,可能也是别人帮您设计了。不过也要看您自己的情况,您什么时候想下单了,告诉我一声就行。”
对方觉得余佳说得很有道理,又过了几天,就下单了。
销售人员都希望客户能够赶快下单,免得又生出什么变数。下单就是为了尽快把交易落到实处,拿到应有的利润,但是因为客户的心情,下单的速度有快也有慢。在要求客户下单的过程中,应该注意什么问题呢?
(1)对客户签单操之过急会怎样?
(2)对客户放松就好吗?
对客户下单速度的把控是个技术活,必须要把握好度,不能太紧也不能太松,否则就容易出问题。
操之过急容易把客户吓跑。
有些销售人员总是希望客户能够快速下单,有这样的想法很正常,但是如果总是这样催促客户,客户就会产生很大的压力,最后有可能直接就被你吓跑了。客户下单,有时候需要考虑很多因素,如果客户还没有做好准备或是真正决定下来,就被销售人员步步紧逼,结果当然不会好。
太放松也会丢掉客户。
客户在下定了签单的决心之后,可能因为某件事情耽搁了,还没有来得及下单。如果销售人员因为怕逼得太紧,就放手不管这件事了,说不定客户也就逐渐淡忘,事情不了了之。因此,销售人员不能对下单这件事逼得太紧,也不能一味追求放松,将其置之不理。只有松紧适度地催单,让客户既不紧张又不至于忘掉,才是最好的。
方法
销售人员要为自己的销售负责,所以跟进是一定要的,只不过不能让客户觉得他们被紧紧逼迫,所以一定要掌握正确的方法。
(1)采用合理的跟进形式。
如果客户属于优柔寡断的类型,在跟进时应该多主动联系,并且提供一些他已经知道的服务,比如以售后服务的方式开展下一次销售。如果客户原本没有购买的意向,你可以和他保持一定的距离,却又不间断联系,逐渐促进双方的关系。
(2)该等的时候就要等。
如果你在跟进的过程中,发现客户有了不耐烦的情绪,一定要马上停住,别让这种情绪扩大化。该等的时候就要耐心等待,让客户自己考虑一段时间,可能就会出现你想要的结果。
销售人员都希望能够赶紧拿下订单,但下单的过程却各有各的不同。因此,要根据实际情况合理调整,不能一味追求快速签单,结果导致把客户吓跑。
在销售中,应该做到几点:
①对潜在客户提前研究。
②找到和自己产品的结合点。
③多了解对客户下单以后的需求。
④该等的时候就要等。
在工作中,销售人员要注意一些细节:
①销售人员的努力是签单成功的关键。
②环境可以不优美,但一定要干净。
③操之过急容易把客户吓跑。
④人性化是巨大的吸引力。
搞定销售第7招——守:守住大客户,坚持终会成交
大客户与普通的客户不同,他们有着更重的分量,有自己的行事作风,对产品也有独到的见解与看法。更重要的是,大客户对销售人员的意义重大,占据客户数量20%的大客户,带给了销售人员80%的业绩。因此,如何守住大客户,达成与他们的交易,就是销售人员必须要重视的问题。
42.发掘线索,获得大客户一线资源
案例
秦明做销售已经有两年多的时间了,从最初的青涩,到现在的成熟,他已经学会了很多销售技能,在公司常常获得“销售冠军”的荣誉。
秦明总是把自己的工作安排得很到位,各项工作都能够有条不紊地进行。如果大客户提出了问题或者是安排了什么事情,秦明都会马上抽出时间来,优先解决他们的问题。在时间的安排上,他事先就留下了一点空间,以应付临时遇到的状况。
在业务的学习方面,秦明对和大客户们有关的业务知识特别加以注意,优先学习这些内容,所以当大客户们提出问题时,他总是能马上就给予答复,而且还回答得很好。
在平时,秦明特别注意和大客户之间的联系,有时间就和大客户一起出来玩。即便大客户没有时间出来玩,秦明也会定期给他们发一些问候的邮件。
通过和大客户们不间断的接触,秦明从他们那里发现了很多销售机会,并通过这些大客户的引荐认识了更多的大客户,积累了丰富的大客户一线资源。而这些,都为他骄人的业绩提供了坚实的保障。
想拥有更多的大客户,首先就要有大客户的资源,然后就是顺利让他们变成自己的客户。在发掘大客户的时候,有什么问题需要弄明白呢?
(1)为什么你总是找不到大客户?
(2)应该如何与潜在的大客户交往?
大客户不会自己找上门来,所以需要你自己去发掘,找到他们,并和他们建立起友好的关系,你就离成功更近。
学会取舍。
很多销售人员之所以无法找到大客户,是因为不懂得取舍。他们混淆了普通的客户和大客户,全都放在一起,导致在普通的客户身上浪费了太多的时间和精力,自然就没有多余的精力去留住大客户。因此,在销售之前,一定要先分清楚哪些客户对你的价值更大,应努力去发展这些客户,你的销售工作才能越做越好。
有共同语言才能维持关系。
在与大客户交往时,你的知识水平非常重要。大客户一般都有很多的专业知识,因此,你一定要多学习相关的知识,才能和他们有共同语言,在与他们的交往过程中应对自如。否则,客户说什么,你听不懂,你说的话客户又觉得没有水平,你就无法继续维持你们的关系了。
方法
与大客户交往时,销售人员的表现必须要好,因为大客户都是精英,他们也喜欢与优秀的人合作。
(1)你的态度决定了你的能力。
与大客户交往的过程中,首先你的态度一定要端正,充满正能量。你要对自己的业务水平有信心,对自己的产品有信心,还要不断地充实自己。就像例子中的秦明那样,不断进取。大客户都喜欢与优秀的人合作,如果你总是让他们看到你积极向上的一面,即便你偶尔犯点错误,他们也会原谅你。
(2)大客户是做出来的。
有不少人认为大客户是找出来的,只要你能够认真分析自己的产品以及客户,就可以发现大客户。这当然没错,但是千万不要忽略一个同样重要的途径,就是自己把大客户做出来。发掘到大客户,就像天上掉的馅饼,虽然能令人欣喜,但毕竟不可以总指望能有那么好的运气。自己做出来的大客户,你们之间的关系会更牢靠。
大客户是销售人员业绩的重要保障,所以需要销售人员用心去发掘,也要自己去努力做出些大客户,与这些大客户搞好关系。搞定了大客户们的一线资源,销售工作就有了坚实的基础,前途将无限广阔。
43.坚持不懈,大客户要等得了,还要守得住
案例
许卓是一个木材厂的销售员,这天遇到一个新客户,是某家具制造厂的,这个家具制造厂是个大厂,生产出来的家具市场销量非常大,所以许卓下定决心,一定要获得这个大客户。
他领着客户看了看他们的木材,并逐一进行了介绍,还告诉客户,他们这里的木材都是上好的,做成家具以后绝对坚固耐用。客户听完了他的介绍,只是点点头,表示会好好考虑一下。
许卓也没办法,该说的都说尽了,只能先把客户送走,不过他留下了对方的电话,表示以后如果有了新的木材,就通知对方一声。
就这样,一段时间过去了,这个大客户什么动静都没有。许卓心想这个生意可能泡汤了,不过只要还没有得到确切的答案,他就不能轻易放弃。于是,他按照客户留下的电话打了过去,对方表示还在寻找合作伙伴,如果许卓愿意再等等,可能会和他合作。
为了能与这个大客户合作,许卓特意留下了一批好木材,但是如果长期积压,也不是办法。但是,他通过调查,觉得附近其他几个木材厂的条件都不如自己的厂子,所以还是想再等一等。结果,又过了一段时间,那个大客户再次找到许卓,说是经过一番对比,决定要与他合作。当对方知道许卓特意把上次看的那些好木材留着的时候,对许卓非常感激,马上买下了这批木材。
许卓知道,获得这个大客户以后,还要能守住才行。因此,他在双方合作的期间,一直都尽职尽责,对木材的质量以及发货日期等一系列问题都处理得很好。除此之外,他还会定期推荐一些好木材,时刻提醒对方自己的存在,让他们牢牢记住自己。
总之,只要是在不损害公司利益的前提下,许卓都会尽量满足大客户的要求,为其提供尽可能全面、周到的服务。
正是由于许卓的努力,双方的合作关系得以一直持续下去,而这位大客户也给许卓带来了可观的业绩。
大客户不像小客户那么容易获得,但是等待大客户的时间绝对是值得你花费的。等待大客户以及守住大客户时,应该明白哪些问题呢?
(1)大客户为什么做决定那么难?
(2)如何维持你们的关系?
大客户自然有大客户的思维方式,他们往往会考虑很多问题,在与人合作时也有点贵人多忘事的毛病,所以,你必须要有耐心,还要表现好一点,才能与他们取得合作,并守住他们。
大客户都小心谨慎。
大客户的一个决定将关系到他们自身很大的利益,所以他们在做决定时都十分小心,这也就使得他们做决定的时间变得比普通客户长很多,给人一种他们做决定很难的感觉。总的来说,大客户的时间安排往往很紧,所以想把事情办好,时间往往拖得比较长,因此销售人员一定要有足够的耐心去等待。
不断露脸刷存在感。
大客户们要和很多人合作,所以并不能对所有人都有深刻的印象,也就产生了“贵人多忘事”的效果。销售人员在取得与大客户的合作之后,要经常推荐自己的新产品或者是优惠活动之类的东西,在他们那里刷一刷存在感,让他们记得你,这样做对维持你们的合作关系有很多好处。
方法
大客户往往都很忙,办事注重效率,不喜欢被别人打扰,因此,在与大客户合作时,你必须有耐心,并时刻注意方法。
(1)不要经常去找大客户。
大客户每天都有很多事情需要处理,工作很忙,很难抽出时间来与销售人员见面,因此,若你想与大客户合作,就要在一次见面中尽量把事情表达清楚。不要经常去找他们,那样只会使他们觉得你很烦。只要你把该说的都说了,你就应该先耐心等一等。
(2)效率要高。
在向大客户介绍业务时,你的效率一定要高。办事雷厉风行,有良好的表达能力,给人一种干练的感觉,你就能在大客户的心里留下一个好印象,接下来的合作他很有可能就会选择你。
大客户虽然很忙,但他们是值得等待的,因为只要获得一个大客户,就抵得上多个小客户。大客户之后,你也不能放松警惕,只有把你的工作做好,你们之间的合作关系才能长久。
44.双赢合作,借助他人力量开发大客户订单
案例
周源是一个果园的销售员,这天他遇到了一个大客户,这个大客户是罐头制造厂的采购员,想与周源合作,以后的水果就从他这里批发。
周源非常高兴,但是和这位采购员谈了谈,发现他需要的水果数量太多,光是他这一个果园,根本无法满足对方的要求。周源的这个果园在农村与县城的交界处,附近并没有其他的果园,不过他很快想到,村庄的另一头还有一个果园,只是彼此并不熟,平时也没有往来。
周源想:如果能够和那家果园合作,获得这个客户,对大家都有好处。于是周源就先让采购员等两天,然后他再答复。接着,他先是找到自己的老板,把这个情况说了一下。老板同意了他的观点,让他去找另一个果园的老板谈。另一个老板听说有生意可做,决定和他们合作,不过要求对方采购的产品数量必须双方平均分。周源已经和老板商量好了,所以爽快地答应了他的要求。
就这样,周源借助另一个果园的力量,不但拿下了订单,还成功留住了一个大客户,给自己的果园带来了持续的利益。
合作对任何人来说都非常重要,销售人员也是如此。当你自己的力量不足以完成一个大单的时候,你可以求助他人。开展双赢合作时,要注意什么问题呢?
(1)把客户分给别人划算吗?
(2)利益怎么分配好?
销售人员见到大客户的时候往往两眼放光,都想把这个大客户据为己有,但是当实际的情况不允许你那样做时,你就要学会与别人双赢合作。
把大客户分出去没什么不好。
当你不能满足大客户的需求时,与其累死累活,还不如找个合作伙伴,这样做其实一点也不亏。表面上看,你是出让了一部分利益,实际上,你不但收获了一个合作伙伴,还能让自己稳步发展,不至于因为力量太薄弱,无法满足客户的需求而失去这个客户。所以,这对你是非常有利的。
平等互利。
都说同行是冤家,要想和别人真诚合作,你就要使双方保持平等互利的关系。就如例子中的两个果园,虽然周源的果园与另一个果园均分客户的产品采购量,失去了部分利益,但这样做却能使两个果园的合作更加长久。虽然失去了一时的利益,但从长远的眼光来看,对双方都是有益的。
方法
对待大客户的时候,要随机应变,死板的分配方案是最忌讳的。如果你自己的力量不足以满足客户的全部需求,你就需要与他人合作,不要固守着自己单干的想法,不懂变通。
(1)真诚合作。
在与同行进行双赢合作时,一定要真诚,不要担心客户会被同行抢走,只要你做好自己的事,保证自己的产品质量,你的客户就会信任你。客户不会随便丢弃一个值得信任的合作伙伴,因此,做好自己的事情,不用担心你的合作伙伴会损害到你的利益。
(2)平等双赢才是最佳的选择。
如果你需要与他人合作,在合作时最需要注意的就是平等的问题,只有你们的关系平等,才能够少生嫌隙,合作愉快。平等体现在决策权力、销售份额等各方面,更为关键的是双方在心理上也要感觉这种合作是平等的。平等的关系才能够长久,因此在合作时平等双赢才是最佳的选择。
合作共赢的方式无论在什么时候都是值得我们去学习的,在销售的过程中也不例外。当你无法满足大客户的需求时,你需要找一个帮手。众人拾柴火焰高,有了合作伙伴,你不但能留住大客户,还能使自己的发展更加从容。
45.定制模式,给大客户专属的销售流程
案例
向松是一个办公用品销售员,有一次他到一家公司去推销自己的电脑桌。向松找到采购部的经理,自我介绍说:“您好,我是M公司的销售员向松,想向您推荐我们公司的电脑桌,不知道您有没有兴趣?”
经理说:“我们的电脑桌已经用了挺长时间了,按理说也该换一换,你介绍一下你的产品吧。”
向松觉得自己这次算是来对了,连忙说:“我们的电脑桌有很多优点,它使用了目前最先进的材料,坚固耐用,技术方面也是一流的,外观设计简洁大方,它的重量很轻,便于挪动……”
听完向松的介绍,采购经理产生了兴趣,问:“假如我们一次性购买套的话,价格是多少呢?”
向松回答说:“原本我们这种电脑桌的单价是每套元,但是考虑到您一次购买这么多,可以给您优惠一点,按每套元的价格,您看怎么样?”
经理想了想说:“我再考虑一下吧,现在我们还不是特别需要,等什么时候换电脑桌,我再与你联系。”
向松见对方这么说,只好先离开。回去之后,他想,对待大客户,绝对不能怠慢,要在销售流程上多下工夫。第二天,他又找到了那位经理,将产品的图片以及详细的数据资料提供给他,并说:“假如您决定购买的话,我们不但会免费送货上门,提供免费的组装服务,在今后遇到问题时,还可以随时为您提供各种超值服务,比如价格8折优惠的以旧换新服务。”
经理看向松这么有诚意,马上就决定购买他的产品。
大客户属于特殊的客户,当然要特殊对待,采用专属的销售流程,以更好地吸引他们,顺利拿下签单。在给大客户定制模式时,应该注意什么问题呢?
(1)你的目的是什么?
(2)如何确定模式的标准?
大客户对销售流程一般都十分在意,因为这不但关系到他们的利益,还是能不能省时省心的关键。大客户都喜欢能让他们更省心的流程,销售人员一定要把握好这一点。
以长期合作为目的。
在给大客户定制流程时,应该以双方的长期合作为目的。因此,你的流程应该在保证双方利益的情况下,尽可能给对方提供更多的方便。大客户省时省心了,就愿意一直和你合作下去,那样的话,你就有长远的利益了。
根据客户定制标准。
在给大客户定制标准之前,一定要对他们有所了解,根据不同客户的情况,选择对他们最有利的销售流程。当客户看到你的销售流程对他们有很多好处时,他们会主动找你签单。
方法
很多人觉得大客户很难获得,那是因为他们没有摸清大客户的脉门,如果能根据客户的特点制定销售流程,你的工作就容易进行了。
(1)服务好个人。
大客户会有一个采购的代表,销售人员除了要清楚大客户的公司情况之外,也要对这个采购代表多多留心。只有根据这个采购代表的性格,服务好他,才能使交易尽快达成。
(2)帮客户制定计划。
大客户在做一件事情之前一般都是有计划的,但如果他们并没有对这次交易有明确的计划,你的交易就会遇到很大的阻碍。这时候,你可以帮他们制作一个合理的计划。当客户看到这个计划对他有利时,他一般会欣然接受。
大客户都有自己的特点,销售人员要根据不同客户的情况,随机应变,找出最适合他们的销售流程。只有这样,才能赢得他们的信任,拿下订单。
46.持续服务,售后服务是新业务的开始
案例
丁和是一个机械设备厂的销售员,这天他接待了C公司的一个代表。C公司是个大公司,如果能买他的生产设备,就是个大数目,所以丁和下决心一定要拿下这个订单。
经过一番交谈,对方对丁和的产品感到很满意。接下来,他们就谈到了售后服务的问题。
丁和他们厂的设备都是按照国家标准进行2年免费保修的,但是对方却感到不满意,要求丁和答应一直免费保修。丁和觉得这个要求不合情理,设备用的时间长了,损坏是很正常的,短期内保修还说得过去,如果终身保修就有点说不过去了。因此,丁和表示可以在维修时有优惠,但是不能答应终身保修。
对方听了这话以后,很不高兴,说:“我们一次性购买你们这么多的产品,难道你们连这么简单的要求都做不到吗?如果你们售后服务做得好,我们公司愿意和你们长期合作下去,所以我建议你还是考虑一下。”
丁和想了想,说:“这事儿我自己不能决定,我得找领导商量一下。”
与领导商量完之后,丁和找到对方,说:“我们领导说售后服务是新业务的开始,我们可以答应终身免费保修,但是到时候如果需要更换零件,这部分的钱还是要贵公司自己出的,我们可以免收维修费用,您看怎么样?”
对方听了以后,表示可以接受,于是双方顺利签单。接下来的数年当中,双方合作非常愉快,等上一批机器老化,需要更换新机器的时候,这家公司又在丁和他们厂购买了新机器。
丁和暗自庆幸,幸好当初答应了对方的条件,才为自己赢得了一个长期客户。
大客户重视产品的质量,对售后服务也非常重视。为了给大客户提供持续的好服务,销售人员应该明白什么问题呢?
(1)售后服务有多重要?
(2)什么样的售后服务才算好?
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