办公文具行业万亿市场待掘金,集采趋势推动

▌市场空间大集中度低，B2B一站式采购趋势显著

我国办公用品市场空间广阔，据估计年我国办公用品市场规模约1.9万亿元，年市场规模将达2.7万亿元，而年销售额过亿的企业仅齐心、得力、晨光科力普等，行业集中度较低，CR3不到1%。

当前集中采购的趋势使得行业资源逐渐向具有品牌优势、规模优势、客户优势、供应链优势、仓储物流优势以及信息化平台优势的龙头企业集中，助力龙头企业扩大市场份额。

我国办公文具行业发展经历三个阶段:

1)传统线下零售，此阶段产品价格不透明，线下销售受制于地域且品类有限、质量不一，供应商倚重“关系”销售;

2)电商线上销售，该阶段产品信息和价格比较透明，供应商比拼的主要是产品丰富度和价格优势，无法满足客户的个性化和一站式需求;

3)B2B一站式采购，该阶段供应商提供透明化、阳光化、个性化、服务全面化的一站式采购。

政策推动办公采购电商化，B2B一站式采购成发展趋势。

过去公共采购领域时常面临质量差、价格高、效率低、腐败频发等问题，剔除采购过程中的人为因素、提升采购的效率和透明度成为政府、企业的共同诉求，早在年9月，中央国家机关政府采购中心开始探索建立政府采购网上商城，旨在通过政府采购电商化让政府采购更“阳光”。

随后相关政策陆续发布，不断推动政企采购的集中化、电商化和阳光化，B2B一站式采购成为办公采购领域的主要发展趋势。

▌龙头企业初具规模，集采趋势助力其份额提升

从客户结构来看，头部客户采购金额占比高。办公文具市场面临的终端客户主要有省、地市级政府机构(+)、央企(97)、大型金融机构(30+)、大型军区军工企业(50+)、区域性大企业(1万+)、中小企业(万+)等几类。

头部客户数量少但采购金额大，据估计头部千家客户采购金额约占一半，当前我国办公文具市场集中采购渗透率不高，政府、央企等客户集采比例约20-30%，尚有空间挖掘。另外未来中小B客户也会贡献增量空间。

供应商资格标入围具有非排他性，给后起之秀的成长提供可能性。

从政府、央企的招标结果来看，目前我国办公文具直销市场参与者主要有得力、齐心、晨光等为代表的文具制造企业，京东、苏宁为代表的综合电商，以及像领先未来等由传统协议供货商转型而来的垂直电商。

入围政府、央企等资格标的供应商不只一家(一般5-10家)，然后根据各家团队后续的综合服务能力分配采购金额。

龙头企业之间差距不大，都有望在广阔市场中分一杯羹。

外资龙头如史泰博(中国)、欧迪(中国)由于盈利较差已分别被得力和晨光科力普收购，当前我国办公文具市场龙头主要有文具企业如得力、齐心、晨光科力普以及综合电商如京东、苏宁，得力、齐心、晨光科力普办公直销收入规模(可比口径下)均在25亿+，且三家企业收入

体量差距并不大，目前三家企业主要客户依然是大B客户，京东、苏宁等也在办公文具市场中占据一定份额，不过仍以小B客户为主。

▌晨光科力普:办公集采领域的后起之秀

晨光于年12月5日设立全资子公司晨光科力普负责开拓办公直销业务，科力普作为B2B办公直销业务平台，主要针对超大型客户的定制营销以及大中客户的合约销售，拥有超15大核心品类、多个小类，多种优质商品，覆盖办公用品、办公设备、耗材、IT数码、家具、劳保用品、食品饮料等，致力于提供一站式办公解决方案。

年科力普收入仅为1.07亿元，年收入已达25.86亿元，同比增长%，Q1收入6.2亿元，同比增长69%。利润方面，年科力普净利润万元，首次扭亏为盈，年科力普净利润万元。

科力普产品矩阵丰富，致力于打造办公物资B2B综合电商平台

科力普拥有15大核心品类、多个小类，多种优质商品，产品覆盖办公用品、办公耗材、办公设备、IT数码、办公家具、劳保用品、食品饮料等。

其中传统文具以公司自产为主，IT设备、耗材采用等向供应商采购，OEM代工模式迅速扩展产品品类，对于IT设备、耗材等材料的采购，随着公司规模优势的显现议价能力在逐步提升。

持续加强客户挖掘，政府、央企等大B客户资源丰富

公司聚焦5大核心客户(政府、央企、强、金融、中间市场)，凭借强大的品牌力和产品整合能力，科力普不断中标新客户，如国家税务总局、上海政府采购、国家电网、中国石化、中国联通等都是公司客户。

科力普客户开拓采用自营+加盟模式，年科力普加盟事业部正式成立，加盟模式的开拓提升科力普的客户拓展及客户服务能力。

仓储基本实现全国化布局，提升客户服务满意度

截至目前科力普在全国已投入运营5个中心仓，覆盖华北(北京)、华南(广州)、华东(上海)、华西(成都)、华中(武汉)五大区域，沈阳、西安中心仓正在建设中，预计年投入使用，全国化的仓储布局提高配送效率，公司可提供半日达和次日达的配送服务。公司即将形成7个中心仓+20至30个FDC落地仓，基本实现全国化布局，保证交付的及时性，提升客户满意度。

▌齐心集团:大办公领军企业

“B2B办公物资+云视频”双轮驱动。齐心集团成立于年，并于年上市，公司业务包括办公物资研发、生产和销售以及云视频办公服务两部分，致力于打造“硬件+软件+服务”的企业办公服务平台，满足客户的一站式办公采购和服务需求。

在B2B方面，公司是国内B2B办公物资领域的领跑者，通过产品整合、供应链优化等满足客户的一站式办公采购和服务需求。年开始公司将SaaS服务作为软件服务的重要方向，目前形成了以云视频、云计算服务为战略业务、以大数据营销为创新业务的业务矩阵。

齐心集团历史沿革

前期公司由于在智能设备、生产基地等方面投入巨大，业绩出现下滑，年开始业绩恢复正增长。

年公司营收42.41亿元，同比增长33.3%，归母净利润1.92亿元，同比增长36.91%。年公司毛利率18.21%，同比下滑1.08pct，净利率4.56%，同比增加0.12pct。

公司业务包括B2B办公和软件两部分，年B2B办公收入占比90%(其中办公用品、办公设备分别占比53.43%、36.6%)，软件产品及软件服务收入占比8.3%。

办公用品增速较快，办公设备收入稳定。

公司是国内B2B办公物资领域的领跑者，顺应办公物资电商化、集中化、集成化采购发展趋势，建立了B2B企业办公服务平台(

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